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关键二十七:切中要害的谈吐是吸引客户的关键

时间:2014-11-22来源:网友提供 作者:王刚 点击:
瞬间抓住人心的66个关键(在线阅读)  > 关键二十七:切中要害的谈吐是吸引客户的关键

  
  通过个人魅力(如外貌、表现、言辞),或论证、说明和接受他人传来的信息,将之转化成亲密交情的能力,产生了说服艺术。这种能耐正是成就推销高手的独特之处。
  
  许多人崇拜林肯总统,原因之一在于他擅长抓住问题核心,一针见血,可说是一位“言简意赅的大师”。林肯的葛底斯堡演讲更是举世知名的,连他当时的对手埃佛瑞都不禁赞叹他:“如果我在两个小时的演讲里,能像林肯在两分钟演讲里一样精辟透彻,我就心满意足了!”让我们看下面这个例子。
  
  马克?吐温曾经热衷于在密西西比河上下游间泛舟漂流,巨岩岛铁路局便决定架设一座横跨密西西比河的铁桥,以连接伊利诺伊州的巨岩岛和爱荷华州的戴文港。当时正是汽艇公司生意非常鼎盛的时期,该河上下游间所有的谷物、货品都需由汽艇公司承运,他们认为这种运输权利老天爷所赐,不愿被其它交通公司所取代。
  
  于是,为了阻挠铁路局兴建大桥的计划,及维护自己的既有利益,汽艇公司决定连手抑制这项计划,因而引起当时一件很大的诉讼案。该地区财大势大的汽艇公司,聘请该州最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上的有名案子。
  
  审判的最后一天,法庭内外人潮蜂涌而至,挤得水泄不通。卫德律师面对大群听众,滔滔不绝地发表了两个多小时的辩论,辩论一结束,立刻博得热烈的掌声。而当代表巨岩岛方面的律师起立辩论,所有的列席者都为他捏了一把冷汗,没有人认为他也能发表长达两小时的辩论。结果他讲了两小时吗?不,他只用了一分钟说完以下的话:
  
  “首先,我要向我的对手表示祝贺,他确实是个辩才,刚才是我听过最精彩的一场辩论,但是,各位陪审员,卫德忽略了一个主要问题。毕竟,衔接密西西比河东西两岸的重要性,并不影响该河上下游航运的需要。各位应考虑的是,究竟是否该为了上下游间的航运,而牺牲了连接该河两岸的交通。”说毕,他坐了下来。
  
  陪审团很快就裁决了此案,结果对这位衣着朴素、身材瘦长的乡下律师有利。他就是亚伯拉罕?林肯。
  
  在社交场合中,任何人只要有喋喋不休的坏习惯,再好的朋友也会逐渐疏远他。所以一旦你发觉自己浪费太多唇舌时,就该立刻住口!你不妨为自己装个无形的闹钟,该住口时绝不拖拖拉拉,不知停止。
  
  推销员不一定什么都知道,但通常都能言善道。根据通用电气公司副总经理所言:“在最近的代理商会议中,大家投票选出导致推销员交易失败的原因,结果有四分之三的人认为,最大的原因在于推销员的喋喋不休,这是一项值得注意的结果。”
  
  杜维诺面包公司生产的面包远近闻名,不仅质量好,而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人,他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。
  
  一连四年,他天天给那家饭店的经理打电话;甚至在那家饭店专门包了一间房间,住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务,但是他始终一无所获。
  
  杜维诺先生是个意志坚定的人,他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水,于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久,他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员,并且在最近担任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动,不管协会的会议在什么地方召开,他都会趋车前往。在获得了这些信息之后,杜维诺先生的心中有了底。
  
  第二天,杜维诺前去拜访该饭店的这位经理,在双方会面的时候,杜维诺一反常态,对面包的事只字不提,而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴,邀请杜维诺也加入这协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。
  
  几天之后,这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话,请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店,饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说:“我难以想象你使用了什么绝招,使得我们的老板对你如此赏识,要知道,我们的经理可是一个非常固执的人啊!”
  
  杜维诺哭笑不得,他感慨万千地想:我们公司的面包远近闻名,价廉物美,我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他,现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注,形势居然完全变了。
  
  所以,我们说,在谈判的攻心阶段,作为一个理智而冷静的人,应该针对谈判桌上出现的难题,采取对症下药的谈判谋略,才能够一矢中的,、顺利实现自己的谈判目标。
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